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日本中小企业奋斗记:一面镜子撑起一家企业!

新闻来源: 日本二三事 于 2019-04-12 0:43:19  


经常乘坐国际航班的人不知道有没有注意到飞机行李架上的镜子,很多国际航班的行李架上都会配备一块镜子,目的是为了让乘客能够看到行李架上是否有遗漏的物品。制作这块镜子的是一家只有三十多名员工的日本企业,这家企业位于日本琦玉县川口市,该公司的创始人兼社长的小宫山荣这样说到:“我们的客户群体从有表该国的航空公司到一般的廉价航空公司,已经超过了100家,累计出货达到了40万枚,现在订单也是源源不断。”究竟是一块什么样的镜子,能够吸引全世界航空公司的目光?

源自日本的“特殊的镜子”

众所周知,飞机所采用的部品,其要求十分的严格,需要十分完善的测试和品质管理。就连作为制造大国的日本,也只有少数的企业能够打入波音以及空客等公司的供应链,而今天要介绍的这家日本小企业就属于这几家公司的一员。这家公司叫做KOMY(日语:コミー株式会社),每年的销售额都在上升,其中出口份额已经占据了该公司营业比例的60%以上。虽然公司员工只有三十多人,但是在“特殊镜子”领域(比如在道路上设置的反光镜),在日本却有着绝对的话语权!

小宫山将这种镜子称为“気くばりミラー”(翻译为意译:关怀镜子),在日本生活过的人应该都会注意到,一般在日本的ATM上都会有一面镜子,其作用是为了观察后面是否有人偷看;在停车场、电梯等地方也会有这种镜子的身影,其目的是为了确认安全;在书店以及便利店中同样有设置,这里的作用是确认是否有顾客以及监控是否有人偷盗,可见KOMY生产的“特殊镜子”的适用范围,还是非常的广泛。

根据用途不同,镜子的形状、尺寸、颜色等都不相同,比如开头所讲“放在飞机行李架上的镜子”,就被称为“FF mirror Air”,FF是“Fantastic Flat”的缩略语,翻译过来就是“梦幻平面”。因为这家公司所生产的镜子虽然是平面,但是却能够拥有和凸镜相同的视野。这种镜子在1987年由KOMY公司首次开发,并申请了专利。在1991年的东京发明展会上,这种镜子获得“奖励奖”。在飞机上使用的FF mirror Air又经过了特殊的改良,采用特殊的塑料材料,使得镜子更加轻量化,即便受到了冲击也不会破裂,焚烧以后也不会释放有毒气体。

对用户没有作用的商品是没有销量的!

KOMY有一种“免费租借制度”,顾客在购买商品之前,可以将他们的产品拿到现场试用,这么做的目的是为了让客户确认KOMY的镜子是否能够满足客户的需求。小宫山社长这样说到:“我们的工作不是卖镜子,而是提供安全和安心的服务。因此客户的声音才是最重要的,让客户实际使用,直到客户确定这款产品对其是有帮助的为止。在销售的时候,我们会给客户介绍这款产品以往的案例,比如将镜子设置在哪里更容易确认等。为客户提供这些有用的情报,才是我们销售活动中最为重要的事情。”

KOMY公司从制作销售镜子以来,售后保障一直被作为“义务”来对待。向客户纳品以后,会由专人到现场确认,同时听取终端客户的意见,根据客户的意见进行产品调整,最终加以改进。可以说,KOMY公司的历史,就是商品改良的历史!2014年的时候,东京的一所学校的走廊里面,两名学生发生了碰撞,最终调查的原因是“因为死角的原因,没有看到对方”。KOMY公司的担当人员就前往学校实地调查,最终和教职员工一起确定了安装场地和最合适的产品,结果是需要在9个地方安装18块镜子,但是由于学校的预算等原因,只能在1~2个位置进行安装。小宫山社长在了解情况以后,决定无偿捐赠给学校18块镜子。之后,小宫山社长亲自前往学校进行调研,他们的镜子受到了教职工的一致好评。

这件事情还被登上日本的报纸,许多学校都看到了KOMY镜子的作用。其实学校安全方面,有一个国际认证,名为ISS(全称是:国际安全学校认证)。日本的很多学校都会考虑这方面的认证,以保证学生们的安全,琦玉县的市立慈恩寺小学的校长看到上述的新闻以后,就联系了KOMY公司,这家学校之前想要通过ISS认证,购买了许多其他厂家的普通镜子,但是因为反射面视野有局限等原因,效果不是很明显。得知此事的小宫山社长又无偿捐献了20块镜子,设置3个月以后,该学校的学生冲突事故减少了3成以上,最终这所学校取得了ISS认证。

因为朋友的一句话,他把镜子卖到超市

公司最初成立之时,只有小宫山一人,当时的他是27岁。原本主业是“看板业”(招牌板),之后开始生产可转动式看板和显示器看板。一次,一位朋友拿来了一块凸镜并对他说:你试试将这个装在可旋转的看板之上,于是可转动式镜子就此问世。在1977年,小宫山将这个商品拿去参加了展会,没想到一家超市竟然订购了30个,小宫山万万没有想到,为何超市会买这个产品。进行实地调查以后他发现:原来超市用这个镜子防止偷盗。

这就是现在KOMY的最初阶段,是顾客告诉了小宫山将镜子用在哪个地方。从此以后,KOMY公司就养成了“纳品以后到现场听取客户意见”的习惯。小宫山并不满足于生产凸镜,突发奇想的就开始研究与凸面镜有相同视野的平面镜,1987年FF mirror就此诞生。1995年,KOMY的一个部门领导前往札幌出差,在乘坐飞机的时候,看到飞机行李架上设置了一面镜子,但是这个镜子表面伤痕累累,已经不能够反射行李架内的物品。回去以后马上与小宫山商量说:或许我们的FF mirror能够卖到航空公司。小宫山当机立断地联系了自己的朋友,让他带着自己前往日本国内的航司,在羽田机场的整备场中,他展示了FF mirror的神奇之处,结果受到飞机乘务员的一致好评。

飞机乘务员在起飞之前,一般都会确认行李架中行李的状态。但是对于个子不高的乘务员,只能踮起脚尖或者站在座椅之上确认。有了FF mirror以后,从过道就能够看到行李架内部的情况,省去了很多乘务员的时间和精力。同时还能够帮助到顾客,让其能够在下飞机的时候看到行李架内部是否有遗留品,可谓是一举两得。

波音公司,成为进军世界的“基石”

获得国内航司的认可以后,在1996年小宫山大胆的向波音公司寄去了样品和信件。结果,2个月以后竟然收到了波音公司的回信,让他十分意外。信中提到了几个确认事项,对方希望能够尽快答复。实际上,此时波音公司内部正在进行设计变更,波音公司想要设计一款不会破裂的镜子。而小宫山寄来的塑料材质的FF mirror正合波音公司之意,因此才想要得到小宫山的尽快答复。

然而对于航空业界毫无所知的小宫山,完全弄不懂对方询问问题的意图,也不知道如何回信。最开始的英文,还是拜托朋友帮助翻译的。小宫山花费了两周的时间,拜访了日本的各个航司,终于弄清楚客户的意思。但是就在此时,却发生了一个小插曲。日本某大型飞机零部件供应商的美国支社似乎得知了波音公司在讨论导入FF mirror的事情,于是通过日本总部向KOMY公司咨询。虽然KOMY公司的FF mirror可以称为“日本第一”,但是从实力上来看,说话的分量却完全不同。小宫山此时非常的不安,因为担心波音公司将订单交给这家公司,这样就多了一份阻碍。

左一为小宫山 荣

又过了一段时间,波音公司的采购担当要来日本,借此机会想要见一见小宫山。小宫山认为这是推销KOMY的大好机会,但是又有一些不安,因为KOMY是一家很小的工厂,面积也只有几百平方。现在进行改装也来不及,只能够诚心诚意的接待客户了。会议当天,小宫山直接开门见山的问:“是不是波音公司将KOMY寄过去的样品给其他供应商看了?”波音公司的负责人当即回答到:“没有。”经过3个小时的会议,双方建立了深厚的信赖关系。最后波音公司的人说:“和公司以及建筑大小完全没有关系。”让小宫山十分感动。

KOMY公司开发的样品最终获得了波音公司和美国联邦航空局的测试认可,1997年2月正是拿到了波音公司的订单,不过订单数量只有8枚。最初波音公司并没有将FF mirror用在行李架,而是客舱之中。随后,订单数量慢慢增加。打入美国波音公司供应链,震惊了当时的航空供应链业界,也起到了巨大的宣传作用。但是,进入航空业界也并非顺风顺水,在2005年的时候,KOMY公司接到空客公司的联络,对方想要在A350飞机之上搭载FF mirror。但是,规格要求十分严格,希望能够KOMY公司开发更加轻量化的镜子。经过7年的开发,终于在2012年取得空客公司的订单。也因此,KOMY公司开发了更加轻量化的产品。负责海外营业的董事对于空客的案子这样说到:“我们拜访了10次以上,但是设计的要求一变再变,总之很是困难,最终能够确定实在是太好了。我们每次都会确认对方的要求,作成会议记录,为了不产生误会,还要让对方再次确认一遍。”

连续12年直邮样品

KOMY的海外营业部门只有数人,实际的交涉一般都交给海外营业董事负责。KOMY公司最开始开拓国际市场的时候,就没有依靠商社,而是靠着自己摸索独自进行。营业手段主要有下面四种:DM(直邮样品)、海外展会、英语的主页以及定期的客户访问。重要的客户每年都会拜访2次,每次都会与KEY MAN见面。DM不仅仅只寄给航空公司,KOMY公司会购买各个公司的KEY MAN 名单,将样品和简洁文书放入以后寄出。回信率有5%~7%,对于这种方式来讲,已经是很高的比例了。

但是,虽然有回信,并不能够直接产生销售。美国人气且收益最高的LCC航空是西南航空公司,KOMY公司连续12年,直邮了15次样品,在2012年的时候终于接到西南航空公司的联络。正面诠释了一把:功夫不负有心人!

结束语

虽然现在的事业有所扩大,但是小宫山依然记得自己的初衷:为终端客户提供安全和安心的服务。或许,不忘初心,也是KOMY公司获得成功的关键之一!

网编:网事随风

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评论人:五岳山人发送时间: 2019年04月15日 2:18:15
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