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把中国家电卖到澳洲去,他不仅做到了,还卖到了前三强

新闻来源: 创业家 于 2019-02-11 0:31:55  


王小珈1990年来到澳大利亚,那时他边读书边做事。不安分的他开始想做老本行,卖电脑。但CPU、硬盘、软件等关键技术都掌握在国外大公司手里,中国产品没有优势,就放弃了。

1995年,王小珈感觉到中国的彩电已成长为有竞争力的产品,就回国找大彩电厂商谈判。

当时几个国内彩电市场大头都没有外销计划,只有康佳老总陈伟荣亲自出来接待他,双方很快签订了合作意向。

1996年7月,几十台康佳样机到货,澳大利亚零售商试用后送给朋友,反映都不错。

年底,第一个集装箱400多台彩电运到澳大利亚,以低于日本产品30%的价格首次出现在当地市场。

那时的澳大利亚家电市场,王小珈面对的是已经一统市场的日本品牌,几乎没有任何发展缝隙,而当地人又缺乏接受新产品的习惯。

没有灰心的他转而把方向对准小销售商。

墨尔本一家犹太人开的小商场,看到了中国彩电的商机,主动找上门来,在商场内主打中国彩电,针对中国彩电价廉物美的特点,设计了醒目的商场广告,抢人眼球,结果吸引了大量购买者。

这家犹太销售商后来成为澳大利亚近年来成长最快的零售公司,也被看成是最成功的公司。

四五年以后,王小珈代理的中国彩电才开始进入中等以上家电商场。

中国家电在行业扎根以后,王小珈形成了对市场的独到分析:这里七成以上人口集中在几个大城市,做市场就是集中力量做这几个城市。

为了降低费用成本,扩大销售额,在销售中国彩电的同时,他又代理了DVD、空调、冰箱、小家电等中国家电。

2000年开始,中国家电产品终于在澳大利亚市场打破坚冰,销售出现直线上升。

2004年,王小珈代理的康佳彩电市场占有率达到20%,成为澳大利亚第一彩电品牌。

近年来中国彩电纷纷进入澳大利亚,集中挤压日本彩电,索尼、松下等已经被挤出了市场占有率的前五名。中国彩电全面上升。

在中国家电的市场角逐中,王小珈的公司作为家电批发商,在彩电、DVD等几个品种已经进入澳大利亚的前三强。

澳大利亚人的工作文化是任何事情不能干扰个人生活,公司利益不能影响个人生活。

对公司里一半以上的澳洲员工,王小珈开始时绝不按照中国员工的做法提加班要求,但中国员工必须完成手上的工作再下班,甚至加班加点。

渐渐的澳洲员工也理解了中国的企业文化,开始出现了频繁的加班工作。

网编:网事随风

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