在湾区购买房产时，买家经常会遇到挂牌价远低于最终成交价的情况，甚至出现巨大的价格差距。

（图片来源：SiliconValley.com）

Rajul Jain和Vivek Shivhare寻找了几个月的房产，终于在圣荷西上方的山上找到了一处理想住所——一座三室三卫的牧场住宅，足够容纳他们和十几岁的女儿。这套房屋的挂牌价为168万美元，低于他们最初180万美元的预算。

他们最初的出价比要价高出7万美元，希望能成功购房。然而，他们很快遭遇了旧金山湾区买房常见的挑战：竞价战。

与此同时，还有另外两名买家出价竞争，使得这对夫妇的报价并不占优势。为此，他们先将报价提高到180万美元，随后又上调至182万美元，最终报价达到了186万美元，比最初要价高出18万美元。Rajul表示，这个过程“令人惊讶”。

在旧金山湾区，挂牌价往往并不代表卖家预期的成交价。经纪人和买家均表示，挂牌价更像是拍卖的起始价格，卖家希望以较低的标价吸引更多兴趣，从而引发竞购战。

根据房地产信息网站Redfin的数据，全美范围内约32%的房屋最终售价高于挂牌价。而在湾区五县，截至2024年，这一比例达到61%。相比之下，2023年这一比例为58%，当年是15年来房屋销售最惨淡的一年。

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在热门市场，低定价是一种常见策略，尤其是在需求旺盛的地区，代理商预计买家会出高价竞争。这种策略在豪宅市场尤为常见，因为买家往往愿意超出预算购买心仪房产。在伯克利和森尼维尔等高需求城市，2024年成交的房屋中，近80%最终售价超过挂牌价。在弗里蒙特和圣荷西，这一比例接近70%。

有时，最终成交价与挂牌价的巨大差距甚至令人咋舌。今年2月，Kai Real Estate的Jodi Nishimur在伯克利山（Berkeley Hills）挂牌出售一套1378平方英尺的六角形中世纪住宅，房屋可欣赏海湾美景，但挂牌价仅为79.5万美元。

Jodi举办了两场开放日，并设定了报价截止日期。最终，她收到了30份报价——远超她以往的记录。最终成交价高达160万美元，Jodi坦言自己也没想到差距会如此之大。

许多买家在进入湾区房市时，并不了解这种“低价吸引竞价”的策略，直到他们因出价过低而失利后，才意识到其中的规律。

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然而，低定价策略并不总是对卖家有利。

32岁的Jordan Jewell和他的伴侣、33岁的Helen Seldin曾考虑在伯克利购买一套挂牌价略低于100万美元的房屋，但他们认为最终售价可能接近120万美元，超出了他们的预算。起初，卖家拒绝了前两个出价，认为报价过低。房屋在市场上停滞了几周后，Jordan和Helen提出了110万美元的报价，最终卖家接受了。

Jordan表示：“这个系统很荒谬，如果你按照自己想要的价格挂牌，人们会觉得你其实想要更多。这种市场心理很难改变。”

尽管如此，许多经纪人认为，低价吸引竞价的策略在旧金山湾区已根深蒂固，短期内难以改变。